Başaran bir satış ekibi kurmak için doğru insanları bir araya getirmek gerekir. Şirketler bu anlamda çalışanlarını yeteri kadar tanımıyor. Büyük şirketler satış bölümü çalışanları için bir standart belirliyor ve takımları bu standartlar çerçevesinde oluşturuyorlar. Belli bir zaman sonra hem takım hem de sonuçlar aynılaşıyor. KOBİ’lerde durum daha farklı. Birçok KOBİ’de İK bölümü olmadığı için satış takımlarındaki kişileri ya geçmiş başarılarına ya da referanslarına dayanarak işe alıyorlar. Kişinin ve takımın başarılı olma olasılığı azalıyor, verimsizlik artıyor.
Hepimiz ailemizden, sosyal çevremizden ve okul dönemimizden öğrendiklerimiz doğrultusunda öğrenilmiş davranışlarda bulunuruz. Örneğin mesai saatlerinde tercih ettiğimiz kıyafetler ile haftasonu tercihlerimiz farklıdır. Farklı davranışlarda bulunmak bizi iyi ya da kötü, samimi ya da yalancı yapmaz. Fakat şirketler bu davranışlara bakarak çalışanlarını yeteri kadar tanımıyorlar. Yeteri kadar tanısalar, o pozisyon/görev ile doğal uyumlu kişiler ve ekipler oluşturmak ve verimliliği artırmak çok kolay.
Peki biz çalışanlarımızı nasıl daha iyi tanıyabiliriz? Aşağıdaki sorulara cevap bulmak çok güçlü bir başlangıç noktasıdır.
- Bu kişi nasıl biri?
- En belirgin üstün özellikleri neler?
- Hangi özelliklerini güçlendirmeli?
- Kendisi nasıl iletişim kurar?
- Kendisiyle nasıl iletişim kurmak gerekir?
- Nasıl motive olur?
- Hangi iklimde performansı artar?
- Hangi şartlarda performansı düşer?
- Nasıl öğrenir?
- Stres altındayken hangi davranışları sergiler?
Bu bilgiler olmayınca herhangi bir kişiyi tanımak oldukça zor. Kişileri tanımadan onları bir satış ekibinin parçası yapmak, görevlendirmek, sorumluluk vermek, bu kişilerden başaran bir takım yaratma çabaları son derece yorucu ve yıpratıcı oluyor.
Burada sorumluluğu herkese eşit olarak paylaştırmamız lazım, tüm sorumluluğu yönetenlere yüklemek hata olur. Eğitimlerimde gözlemlediğim şeylerden bir tanesi, çoğu iş arkadaşı öğle yemeklerini birlikte yediği halde arkadaşının en sevdiği yemeği bilmiyor. Birbirlerini tanımak için onların da çaba göstermemiş olduklarını görüyorum.
Hiyerarşik düzende yöneticisi satış müdürünü, satış müdürü de ekibini tanımıyor çoğunlukla. Satış eğitim programımıza dahil olan şirketlerde öncelikle yaptığımız şey insanları tanımak ve sonra onları birbirleriyle tanıştırmak. Şirketlerin iş modelini analiz ettikten sonra kişilere istedikleri ortamı ve kendilerine uygun tarzı uygulama fırsatı sununca verimlilikleri doğal olarak artıyor.
Siz de daha iyi tanımak istediğiniz herkes için bu soruların cevaplarını düşünebilirsiniz. Satış ekiplerinizde doğru görevlendirmeler ile doğal uyumu ve yüksek performanslı ekipler inşa edebilirsiniz.
Commentaires