Satış Koçluğu "Güven Gelişim Performans"
Koçluk yaklaşımı için ilk adımı nasıl atabilirsiniz? Ekibinizin kendi çözümünü bulması aslında çok zor değil. Satış koçunun ve satış koçluğunun çerçevesini sizin için çizdik.
Neden yerine Nasıl diye sorarak başlamak Koçluk Sürecinin ilk adımıdır.
Ekibinizi koçluk yaklaşımı ile yönetmek istiyorsanız sorun çözmeye performans yükseltmeye odaklanmışsınız demektir.
Elbette ki sorunları anlamak ve çözüm üretebilmek için sorular sormak gerekir.
Soru sorma süreci asla sorgulamaya dönüşmemelidir.
O yüzden pozitif bir başlangıç yaparak soru cümlelerinizden “Neden?” kelimesini çıkarın, yerine “Nasıl?” kelimesini yerleştirin.
“Neden satış yapamadın?” yerine “Nasıl satış yapabilirdin?” diye sorun.
Bu bağlamda kendinizi cevap verenin yerine koyduğunuz empatik davrandığınız için amacınızın samimi bir şekilde yardım etmek olduğunu daha en baştan belli edersiniz.
Karşı tarafta rahatlama ve güven duygusu yaratırsınız.
Dikkat ederseniz içinde “nasıl?” barındıran cümle yapılarında yargılama eleştirme yerme yok.
Cevap veren kişi olayı kişisel algılamaz, kişisel performansının sorgulandığı hissine kapılmaz.
Kişisel algılamadığı için kendi çözümünü bulması daha kolay olur.
Satış koçluğu tam olarak böyle bir süreçtir, kişinin kendi çözümünü kendisinin bulmasını ve farkındalığının artmasını sağlar.
Koçluk mu Skor mu?
Satış koçluğu gerçekten çok zor bir süreç.
Öncelikle satış kadroları, sahada çok sert bir rekabet yaşıyorlar.
Bulundukları ekipte de satış – skor baskısı var.
Dönem sonları için hedef ve ödül baskısı da binince tahammülü zor bir süreç yaşıyorlar.
Bu baskı altında çalışma hali ve yüksek stresli yaşamları, satış ekibindeki kişileri saf koçluk yapılamaz noktaya doğru sürüklüyor.
Koçluk süreci doğası gereği kişinin kendi gelişim ve dönüşüm yolculuğudur.
Satış Koçu kişiye bu dönüşüm yolculuğu sırasında eşlik eder ve onu yolunda tutar.
Satış baskısı altındayken kendini geliştirmek ve dönüştürmek pek de kolay bir iş değildir.
Genellikle satış ekiplerindeki arkadaşlarımız kişisel gelişime bu kadar vakit ayırmak istemiyor, bir an önce skor üretmek istiyorlar!
Kimden Satış Koçu Olur
Stresli ve baskılı satış ortamı, kişiler arası iletişim kalitesini çok bozuyor.
Kalitesi düşük iletişim, dedikodu mekanizmasını tetikliyor.
Kişileri iş stresinin yanında kendileri için üretilen dedikodularla boğuşmak zorunda bırakıyor.
Ekibin birbirine güven bağı zedeleniyor.
İletişim krizleri çıkıyor.
Krizi çözmek için daha üst yöneticilerin de dahil olduğu uzlaştırma zemini oluşturuluyor ve durum geçici olarak tatlıya bağlanıyor.
Bu kriz ve tatlıya bağlama durumu her yerde karşımıza çıkar. Bundan çok daha önemlisi var. Yaşanan her kriz, sonunda tatlıya bağlansa da, gönüllerde iz bırakır.
Güven bağı zedelenir.
Bu güven hassas ortamda da ekip içinden birinin, ekibe koçluk yapması mümkün değildir.
Satış Koçu Güven Vermelidir.
Bir koç ile koçluk alan arasında olması gereken ilk duygu güvendir.
Koçluk ilişkisi güven esasına dayalı olduğu için önceliklidir.
Kişinin satış performansı kendi satış tarzını bulmasıyla ilgilidir.
Bireysel satış performansının gelişimi için önceliklidir.
Kim satış becerilerini geliştirmek ve daha iyi satış rakamlarına ulaşmak istemez ?
Yardım ve destek önerileri güvendiğiniz bir kişi tarafından gelmeli.
Şüphe ile baktığınız birinden gelen öneri doğru bile olsa siz bunu ıskalarsınız.
Siz yöneticinize güvenmiyorsanız, doğal olarak onun sizin başarılı olmanızı istediği fikrine de uzak olursunuz.
Koçluk süreci kişinin gelişim ve dönüşüm yolculuğudur.
Satış Koçu ile Birebir Çalışma
Satış performansınız kendi satış tarzınızı bulmanızla orantılıdır.
Herkesin farklı bir profili ve yeterliliği vardır. Bunu keşfetmeniz için size yardım edilebilir.
Nasıl bir kişilik yapınız var?
Hangi güçlü özelliklere sahipsiniz ?
Bunların farkında mısınız?
Satış koçu sizi güçlü olduğunuz alanda tutar ve bu alanda kalmanıza destek olur.
Bildiğiniz satış tekniklerini en etkin şekilde kullanmanız için uygun ortam hazırlar.
Bildiğinizi uygulayamadığınız devamlı olarak tıkandığınız noktaları açmak için devreye girer.
Farklı şirketlerde birebir çalıştığım arkadaşlarımın söylemlerinden çok basit bir örnek vermem gerekirse;
“Koçluk çalışmasına başlamadan önce çok iyi iletişim kurduğumu düşünürdüm. Süreç sonrasında bu ilişkileri yönetmenin daha önemli olduğunu anladım.”
Sıklıkla duyduğum koçluk sonrası değerlendirmelerdendir.
Burada vurgulamak istediğim çok önemli bir nokta var.
Ben ekip dışından, şirket dışından birisi olduğum için karşılıklı güven ilişkisi geliştirmem görece daha kolay.
Temiz beyaz bir sayfa ile başlıyorum. Temizlenmesi gereken bir ilişki geçmişine sahip değilim.
Koçluk alan arkadaşlarım ile oluşturduğumuz güven merkezli ilişki sayesinde, farkındalıkları ve gelişimleri için uygun ortam kendiliğinden oluşuyor.
Sonuç olarak, kendileri için önemli bir kazanım elde ettiler ve farklı bir bakış açısı geliştirdiler.
Bu örneği paylaşmamın ana sebebi ise sadece bir satış yapılması için verilen destek asla ve asla satış koçluğu değildir.
Satış koçluğu bu kadar basit bir süreç değildir.
Etrafımız ve iş hayatımız koçlarla kalabalık.
Bu kadar çok yaşam koçu, satış koçu vs varken koçluk yaklaşımları da farklılık gösteriyor. Doğru bildiğim çerçevede satış koçunun ve satış koçluğunun çerçevesini çizmek istedim.
Satış Terzisi’nde uyguladığımız satış koçluğunun tüm detaylarını aşağıdaki linkte bulabilir, konuyla ilgili videomuzu izleyebilirsiniz.
https://www.satisterzisi.com/satis-koclugu
Sevgilerimle,
Alper Bora