Satış Koçluğu "Güven Gelişim Performans"
Koçluk yaklaşımı için ilk adımı nasıl atabilirsiniz? Ekibinizin kendi çözümünü bulması aslında çok zor değil. Satış koçunun ve satış koçluğunun çerçevesini sizin için çizdik.
Neden yerine Nasıl diye sorarak başlamak Koçluk Sürecinin ilk adımıdır.
Ekibinizi koçluk yaklaşımı ile yönetmek istiyorsanız sorun çözmeye performans yükseltmeye odaklanmışsınız demektir.
Elbette ki sorunları anlamak ve çözüm üretebilmek için sorular sormak gerekir.
Soru sorma süreci asla sorgulamaya dönüşmemelidir.
O yüzden pozitif bir başlangıç yaparak soru cümlelerinizden “Neden?” kelimesini çıkarın, yerine “Nasıl?” kelimesini yerleştirin.
“Neden satış yapamadın?” yerine “Nasıl satış yapabilirdin?” diye sorun.
Bu bağlamda kendinizi cevap verenin yerine koyduğunuz empatik davrandığınız için amacınızın samimi bir şekilde yardım etmek olduğunu daha en baştan belli edersiniz.
Karşı tarafta rahatlama ve güven duygusu yaratırsınız.
Dikkat ederseniz içinde “nasıl?” barındıran cümle yapılarında yargılama eleştirme yerme yok.
Cevap veren kişi olayı kişisel algılamaz, kişisel performansının sorgulandığı hissine kapılmaz.
Kişisel algılamadığı için kendi çözümünü bulması daha kolay olur.
Satış koçluğu tam olarak böyle bir süreçtir, kişinin kendi çözümünü kendisinin bulmasını ve farkındalığının artmasını sağlar.
Koçluk mu Skor mu?
Satış koçluğu gerçekten çok zor bir süreç.
Öncelikle satış kadroları, sahada çok sert bir rekabet yaşıyorlar.
Bulundukları ekipte de satış – skor baskısı var.
Dönem sonları için hedef ve ödül baskısı da binince tahammülü zor bir süreç yaşıyorlar.
Bu baskı altında çalışma hali ve yüksek stresli yaşamları, satış ekibindeki kişileri saf koçluk yapılamaz noktaya doğru sürüklüyor.
Koçluk süreci doğası gereği kişinin kendi gelişim ve dönüşüm yolculuğudur.
Satış Koçu kişiye bu dönüşüm yolculuğu sırasında eşlik eder ve onu yolunda tutar.
Satış baskısı altındayken kendini geliştirmek ve dönüştürmek pek de kolay bir iş değildir.
Genellikle satış ekiplerindeki arkadaşlarımız kişisel gelişime bu kadar vakit ayırmak istemiyor, bir an önce skor üretmek istiyorlar!
Kimden Satış Koçu Olur
Stresli ve baskılı satış ortamı, kişiler arası iletişim kalitesini çok bozuyor.
Kalitesi düşük iletişim, dedikodu mekanizmasını tetikliyor.