KOBİ’ler Koronavirüs döneminde “Nasıl ayakta kaldım?” sorusu üzerine yoğunlaşmalılar. Yapılan doğruları yapmaya devam etmeli, rekabette öne geçmek için herkesin yaptığından farklı bir şey yapmalılar.
İş dünyası için tüm dünya genelinde elek sallanıyor. Bakalım kimler eleğin üstünde kalarak hayatına devam edecek, kimler un ufak olup elenip gidecek. Birlikte yaşayıp göreceğiz.
Koronavirüs dönemini hayatta kalarak atlatan aile şirketleri ve KOBİ’ler şu soruya nasıl cevap veriyorlar.
“Bu süreçte nasıl ayakta kaldım?”
Sermaye gücümle
Sistemimin gücüyle
Paranın yani sermaye gücünün her kusuru örtme becerisi olduğunu biliyoruz. Peki bu becerinin ömrü ne kadar! Nereye kadar kusurları örtebilir…
İşletmeniz için sistem onarımının, verimliliği artırmanın ya da devamlılık gösterecek bir sistem kurmanın vakti gelmedi mi hala.
KOBİ sahiplerinin, iş verenlerin, yaşadığı hayatın kaynağı olan işletmeleri bu değişimi, yenilemeyi hak etmiyor mu.
Kullandığımız arabalardan en ufak bir uyarı sesi geldiği zaman “aman büyük bir arıza çıkartmasın, beni yolda bırakmasın, ikinci el değeri düşmesin” diye düşünerek hemen servise götürürüz. Aynı şeyi şirketlerimiz için yapıyor muyuz? Hem de uyarı sesi daha yüksek olmasına rağmen.
Tezgâhta ürün satan arkadaşlarımız, kendilerini yeni dönemde neyin beklediğinin farkında mı acaba. Hangi yeni becerilere ihtiyaçları var, bu beceriler nasıl kazanılabilir konusunda işverenleri kendilerini bilgilendiriyor mu? Bu soruların şirketleri ilgilendiren tarafı, bu beceriler kazanılmazsa ne olur?
Şöyle özetlemeye çalışayım.
Mağazadan içeri giren müşteri sayısı azaldı. Verimsiz ve kalitesiz satış görüşmesine tahammül kalmadı artık. Mağazadan içeri giren her 10 kişiden 3 tanesine satış yaparak (%30 satış oranı) işletmeniz iyi durumda seyretmiş olabilir. Artık mağazadan içeri 3 müşteri giriyor. Aynı satış oranı ile, %30, bu 3 müşteriden ancak 1 tanesine satış yapabileceksiniz. Cironuzun 1/3’e düştüğü durumda işletmeniz ne kadar hayatta kalabilir!
“Bu devir böyle, elbet geçecek ve mağazadan içeri tekrar 10 müşterinin girdiği dönemler gelecek” diye düşünmeyin, geçmeyecek.
Kendinizi, işinizi ve ekibinizi dönüştürmek zorundasınız. Bu hepimiz için bir zorunluluk. Dijital dönüşüme uğramak zorundasınız. Dönüşüme uğramak diyorum çünkü, bu süreç sattığınız ürünleri internet üzerinden satmaya başlamak kadar basit değil.
“Satış oranlarımı nasıl artırabilirim”in cevaplarını üretmelisiniz. İş süreçlerinize göre kontrol noktaları belirlemeli olası insan hatalarını öngörerek tedbirler/yazılımlar geliştirmelisiniz.
Ekiplerinizi, inisiyatif alarak problem çözme becerisini geliştirmeye teşvik ederken aynı zamanda inisiyatif almaya gerek kalmayacak sistemi kurmaya yatırım yapmalısınız.
Böyle bir yapı içinde, insanın istenmeyen ya da önemsiz değil katma değer yaratma becerisi olan çok önemli bir faktör olduğunu belirtmelisiniz.
Yukarıda bahsettiğim şirketleri ilgilendiren “Bu beceriler kazanılmazsa ne olur?” sorusunun cevabını artık çok net verebiliriz. Katma değer yaratamayan oyun dışı kalacak. Şirketler çalışanlarını katma değer yaratan oyunculara dönüştürmeli.
Satış ekipleri özelinde örnek vermek gerekirse,
Randevu almak suretiyle satış görüşmesi fırsatı yaratma çabasında olan bir satış profesyoneli için randevu almadan geçen bir haftalık süreye ne kendisinin ne de şirketin tahammülü var.
Satış profesyonelleri en verimli oldukları yerde, müşteriyle bire bir, tutulmalı. Bu ortamda herhangi bir KOBİ’nin randevu almak, teklif hazırlamak ya da masa başında 1 hafta süre boyunca satış görüşmesi yapmadan durma lüksü yok. Çünkü sizin satamadığınız her an, bir başkası satıyor. Sizin boşluğunuzu kolayca dolduruyor.
Rekabette öne geçmek için, herkesin yaptığından farklı bir şey yapmalısınız.
Herkes dururken siz yatırım yapın, işinizi ve ekibinizi geliştirin. Krizi fırsata çevirin. Daha önce, bu tarz ortamlarda, başarı hikayesi yaratmış danışmanlardan yardım talep edebilirsiniz.
Herkes durmuş bir başkasının ne yapacağını bekliyorken harekete geçmek için,
Şimdi değilse ne zaman!