Bir işi kazanç sağlamak amacıyla yapan kişiye profesyonel denir. Buradan hareketle satışçı da kazanç sağlamak için çalışır. Kazanç oluşması için başarılı satışlar ile önce şirketine para kazandırmak sonra da kendi kazanmak durumundadır. Birçoğumuzun başına gelen şey, satış sürecinde, satışçıların başına gelir amaçtan saparlar. Amacından sapmayan satışçılar kazanırlar.
Satış süreci satışı kapatarak tamamlanır. Dolayısıyla, satışçının amacı da satışı başarıyla kapatmaktır. Hangi satış modelinde görev alırsanız alın karşınızda insan olacaktır. Akdeniz insanıyız ve karşımızda da büyük ihtimalle Akdeniz insanı olacaktır. Ortak özelliklerimiz var; güzel yemekler, trafik kurallarına uymamak, küfür etmek gibi. Bizi birbirimize bağlayan en kuvvetli ortak özelliğimiz ise ilişkilere verdiğimiz değer. İşte bu noktada çoğu satışçı amaçlarından sapar. Başarı ile satış kapatma amacı yerini ilişki kurmak amacına bırakmıştır.
Amacından sapmayan satışçılar kazanır demiştik. Bu kazanan satışçılar da sohbet ediyor, sıcak ve samimi bir ilişki geliştiriyorlar. Enerjileri yüksek ve sıcakkanlı kişiler. Sadece amaçlarını unutmuyorlar. Hoş sohbet arasında duydukları, öğrendikleri ya da kulak misafiri oldukları “bilgileri” doğru biçimde kullanıyorlar.
Satış sürecinde müşteri itirazı var, ikna var, müzakere/pazarlık var. Bu itirazların üstesinden gelip, müşteriyi ikna etmek ve onunla pazarlık yapabilmek için müşterinin iş yapma modelini ve beklentilerini iyi analiz etmek gerekir. Başarılı satışçılar müşterisinden aldıkları her bilgiyi satış süreci boyunca kullanır, ve müşterisini tam olarak anladığını hissettirir. Bunun adı profesyonelliktir. Bu yaklaşımları ile itirazları aşar ve ikna edici olurlar. Pazarlık masasından menfaatleri doğrultusunda artı bir ile ayrılırlar.