Can, satış hedeflerini tutturan, verilen görevi en iyi şekilde yapmaya gayret eden şirketin etkili satışçılarından biridir. Didem, Can’ın da içinde olduğu satış ekibinin yöneticisidir.
Can’ın satışlarında son zamanlarda bir düşüş vardır. Didem de bu durumun farkında ve Can’a destek olmanın yollarını aramaktadır. Tam da bu dönemde Can, müşterisi ile yaptığı telefon konuşmasını satışı gerçekleştiremeden kapatmış ve o sırada yanından geçen Didem buna şahit olmuştur.
Can’ın yanına gelerek; “Müşteriye ilk başta yüksek fiyat verip korkutuyorsun. Fiyatta biraz daha esnek ol. Ek indirime ihtiyacın olursa bana haber ver” diyor. Didem, üzerine düşen liderliği ve yöneticilik vazifesini yapmış olmanın huzuru ve keyfini yaşıyor.
Peki sizce bundan sonra olaylar nasıl gelişecektir? Can’ın satışları artacak mıdır? Can yöneticisi tarafından desteklendiğini hissedecek midir?
Burada araya girip Didem’e sorsak; “Yöneticisi olduğun ekibe koçluk yapıyor musun?” Büyük bir içtenlikle “Evet” yanıtını alırız. Çünkü ekibine ihtiyaç duydukları anda destek oluyor ve tecrübesini paylaşıyor.
Peki durum gerçekten göründüğü gibi mi? Can’ın tam olarak ihtiyacı olan şey fiyat konusunda desteklenmek mi? Belki önceki satışları ile bölgesini doyurduğu için mevcut dönem satışları düşüş göstermiş olabilir. Özel hayatında yaşadığı sorunlar nedeniyle işine konsantre olamıyor belki? Bu alternatifleri çoğaltabiliriz fakat gerçek sebebi sadece Can ile konuşarak öğrenebiliriz.
Didem, telefon görüşmesinin ardından Can’a “Bu konu hakkında benim bazı fikirlerim var ancak önce seni dinlemek istiyorum” şeklinde bir yaklaşım gösterirse tam olarak "Koçluk Sürecini" başlatmış olur.
Didem duyduklarından yola çıkarak, Can’ın ihtiyacına yönelik bilgi ve deneyimlerini paylaşırsa yönlendirici, destekleyici ve çözüm odaklı olur.
Bu tarz görüşmelerden hem Didem hem Can kazanımlarla ayrılırlar.
Can’ın kazanımları;
Satışlarındaki düşüşün sebebini fark edip, çözüm yolu bulmakla beraber;
Ekibe aidiyet
Motivasyon
Desteklenme
Didem’ın kazanımları;
Dinleyen ve sorun çözen, güçlü bir yönetici konumuyla beraber;
Motive çalışan
Güçlü iletişim
Ekibinden azami faydayı alabilme becerisi