Adetlerimize göre evimize gelen misafirimizi en iyi şekilde ağırlamak isteriz. Ona hizmet eder, ikramlarda bulunuruz. Hatta bazen zaman orantısız ısrar ettiğimiz de olur. Sonuç olarak evimizden mutlu ayrılması için elimizden geleni yaparız.
Evimize gelen misafirler için söz konusu olan adetlerimizi, iş yerimize gelen misafirlerimize çay-kahve ikram ederek uyguluyoruz. Peki onların ticari ihtiyaçlarını tam olarak karşılayabiliyor muyuz? Onları ticari anlamda tam olarak doyurabiliyor muyuz?
Müşterinizi tam olarak doyurmamanın bedeli onu altın tepside rakibinize sunmaktır.
Nasıl mı?
Çocuğunuzla birlikte alışveriş merkezinde gezerken karnınızın acıktığını farz edin. Ufaklık hamburger yemek istedi ve bunun için A dükkanına gidiyorsunuz. İki hamburger sipariş ediyorsunuz. Siparişinizi alan görevli size başka bir şey sormuyor. Ve siparişlerinizi teslim edip sizi uğurluyor. Kendinize boş bir masa bulup oturuyorsunuz. Tam yemeye başlayacakken yanında içecek de istiyorsunuz. Kalkıp B dükkanına giderek içecek sipariş ediyorsunuz. Siparişinizi alan kişi size şunu soruyor:
"İçeceklerinizin yanında ne yemek istersiniz?"
Doğal olarak şu cevabı veriyorsunuz:
“Teşekkür ederim, çocuğumla beraber hamburger aldık, sadece içecek istiyoruz.”
Yeni bir teklifte bulunuyor:
“Patates kızartması yanında iyi bir seçim olabilir?”
“Peki, bir tane de patates kızartması alayım” diyorsunuz.
“O halde siz oturun, sizi bekletmeyeyim, ben masanıza getiririm” diyor.
Masanıza oturup beklerken siparişlerinizi getiren bu arkadaş ilave olarak şunu söylüyor:
“Bizim hamburgerlerimiz de çok lezzetlidir. Bir dahaki sefere denemenizi çok isterim. Afiyet olsun.”
Bu hizmet karşılığında bir sonraki ziyaretiniz A dükkanına mı B dükkanına mı olur?
A dükkanındaki görevli hamburger sattığı için sevinirken, müşterisini tam olarak doyurmadığı için uzun vadede onu kaybedecektir.
B dükkanındaki görevli siparişi masaya kadar götürerek müşterisi için fayda üretmiştir. Müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak belirleyebilmek başlı başına bir faydadır.
Satış sürecinin altın kuralı şudur:
“Fayda Satar!”