Ara Formül: Satış Mühendisliği
Satış mühendisliği kavramının, ülkemizdeki satışçıların kendilerine verilen iş fırsatlarını iyi değerlendiremedikleri için ortaya çıktığını düşünüyorum. Satış becerilerini teknik ürün bilgisi ile pekiştiremedikleri ve bu alana yönelik ek çalışmalar yapmadıkları için beklenen satışlar gelmedi. Şirketlerde satış kayıplarına ve müşteri memnuniyetsizliğine sebep oldu. Bu sebeple şirketler ara bir formül buldular; Satış Mühendisi.
Üniversitelerde ders bile olmayan bir branş olan satış, mühendislik konusu olabilir mi?
Mühendis bilimsel bilgiyi pratiğe çeviren kişidir. Bu pencereden baktığımız zaman satış mühendisliği mümkün gibi gözüküyor. Bu konuda biraz daha derine inersek satış mühendisinin aşağıdaki konu başlıklarında (bu liste uzayabilir) uzman olması gerekir;
Satış Teknikleri
İletişim Becerileri
İkna Süreci
Müzakere Teknikleri
Temel Psikoloji
Peki bünyesinde satış mühendisi çalıştıran şirketler, satış mühendislerine bu gözle mi bakıyorlar? Hayır. Çünkü bu pozisyon için verilen iş ilanları “üniversitelerin mühendislik bölümlerinden mezun...” diye başlıyor. Fakat aynı ilanda “satış eğitimi almış” diye bir madde görmüyoruz. Sürecin sonunda bir mühendis işe alınıyor. Belki daha önce satış tecrübesi olduğu için tercih edilmiş olabilir.
İşe yeni başlayan satış mühendisi, mesleği ve mühendisi olduğu konuda şirket içi adaptasyon sürecine dahil oluyor. Bu süreç içinde, belki de en çok ihtiyaç duyacağı, "satış" arka plana atılıyor ya da hiç yer almıyor. Adaptasyon sonunda satış mühendisi satış hedefleri ile baş başa kalıyor. Tutturulamayan hedefler, düşen motivasyon, karşılanmayan beklentiler diye giden bir sıralama oluşuyor.
Bu sürece şirket ve çalışan olmak üzere iki pencereden bakmak gerekir.
Şirket penceresinden;
Özellikle mühendislik şirketleri, satışçılardan istedikleri verimi alamayınca, kendi içlerinde ufak düzenlemeler yapmak yerine çözümün mühendis kadrosu kurmak olduğunu düşünüyorlar. Ya da tam tersi durumda, mühendislerin satış yapamadığı kanısına varıyorlar.
Çalışan penceresinden;
Satışçılar cephesinde, ürün ve hizmet bilgilerini yeterli seviyeye taşımak için gereken ek çalışmayı yapmıyorlar. Sadece satış becerisi bu noktada yetersiz kalıyor. Bu tablo, şirketleri yanlış eleman seçimi yaptıkları kararına sürüklüyor.
Mühendisler cephesinde durum tam tersi. Onlarda teknik bilgilerini yeterli görüp, iletişim becerisi ve satış teknikleri gibi konulara gereken hassasiyeti göstermiyorlar. İstenen satış başarısı gelmeyince mühendislerle satış olmuyor yargısı oluşuyor.
Bu çıkmazda şirketlerin satışçıdan mühendis ya da mühendisten satışçı yaratma çabaları verimsizliği beraberinde getiriyor.
Ünvanı/pozisyonu ne olursa olsun iyi bir satışçı olmak için üç şey gerekir;
İyi ürün bilgisi
İyi satış bilgisi
İyi tutum ve davranış
Satış Mühendisi pozisyonu için çalışan seçimine yönelik çözüm önerim; Yukarıdaki üçlünün aritmetik ortalaması en yüksek olan kişiyi seçerek, onu en güçlü olduğu iki alanda desteklemektir. Eş zamanlı olarak şirket içi/dışı eğitimlerde diğer özelliği de geliştirilmelidir. Şirketler bu noktada “Ne verdim, ne bekliyorum” prensibini uygularsa kısa zamanda istihdam ettikleri satışçılarından verim alır. Doğru bir planlama ile bu süreç 6 aylık bir zamana yayılacaktır, hedeflenen performanslar gerçekleşecektir.