Hepimizin dilinde aynı şey var; “dünya değişiyor”. Kabul ediyorum dünya değişiyor da temel prensipler değişiyor mu acaba? Ben temel prensiplerin değişmediğini fakat şekil değiştirdiklerini düşünüyorum. Bu bakış açısı ile Çinli general ve askeri deha Sun Tzu’nun Savaş Sanatı (The Art of War)’nı satışçı gözü ile yeniden yorumlamak istiyorum.
Dünya’da üretim alanındaki teknoloji o kadar ilerledi ki artık herhangi bir şeyi üretme kabiliyetiniz ile fark yaratamıyorsunuz. Apple ile Samsung, Nike ile Adidas, Ferrari ile Lamborghini... Bütün bu markalar müşterisi ile aralarında bağ kurup değer yaratarak satış yapıyorlar. Satışı ürün kalitesi ile yapmıyorlar. Sonuç şuraya varıyor; Satan kazanır!
Satan kazanır diyorsak satışçı için de “kazandırır” demek doğru olacaktır. Peki herkesin satmaya odaklandığı bu katı rekabet ortamında satışçının kazandıran konumuna yükselmesi için neler yapması gerekir. Bu noktada Sun Tzu prensiplerine göz atmak faydalı olabilir.
“Mükemmellik her savaşta çarpışarak kazanmak değildir. En iyi strateji savaşmadan kazanmaktır.” diyor Sun Tzu ve ekliyor “Stratejisi olmayanları sadece yenilgi bekler.”
Madem temel prensip değişmiyor sadece şekil değiştiriyor, bir satışçı gözü ile yukarıdaki prensibi yorumlarsak şu sonuçlara ulaşıyoruz;
- Mükemmellik her seferinde satış yapmak değildir.
- Mükemmel satış, alım sürecindeki müşteriyi defalarca ziyaret ederek yapılmaz. Bu size sadece kâr kaybettirir.
- Mükemmel satış, gerekli hale gelmeden önce geliştirilen ilişkiler sayesinde yapılır.
- En iyi strateji efor harcamadan satış yapmaktır.
Rakipleriniz ilişki kurmak için efor harcarken, siz eforunuzu sadece satış yapmak için harcarsınız.
- En iyi strateji enerjinizi verimli kullanmaktır.
- En kötüsü hiçbir stratejinizin olmamasıdır.
- Amaçsız, hedefsiz satışçı olmaz. Her görüşmenin her bilginin amacı olmalı ve bu amaçlar satışçının belirlediği stratejiye hizmet etmelidir.
Stratejinizi ilişki geliştirmek üzerine kurun. Müşterinizin alım zamanı gelmeden ilişkilerinizi samimi düzeye çekin. Böylelikle kendinizden ödün vermeden, ilişkilerinizi zedelemeden kolayca satış yapabilir ve bu başarınızı sürekli kılarak rakiplerinize gözdağı verirsiniz.