Satış Ekibinden Sorumlu Herkese…
Hayatımızın büyük bölümünde müşteri rolündeyiz. Dolayısıyla satış ile iç içeyiz. Ancak, bu kadar gözümüzün önünde olan satış kavramına ve içeriğine ne kadar hakimiz?
Direksiyon başında araç kullanan birinin yapılan kontrolde, direksiyon başında olmasına rağmen, ehliyetini göstermesi istenir. Satış ekiplerinden sorumlu yöneticiler, satış direksiyonunu teslim ettikleri kişilerin ehliyetlerinden ziyade yeteneklerine ve geçmiş tecrübelerine odaklanırlar. Satış konusunda gelişimlerini tamamladıklarını düşünerek onları hemen teknik eğitime ve şirket içi adaptasyon sürecinin içine sokarlar. Bu, bir diğer örnek ile, sokakta gördüğümüz her uzun boylu kişiyi basketbolcu sanmaya benzer. Basketbolcu olmak için sadece uzun boylu olmak yeterli değildir. Başarılı bir satışçı olabilmek için de geçmiş tecrübeler ve yetenekler tek başına yeterli değildirler
Satış ekibi ve yöneticilerinin yetenek ve tecrübeleri satış eğitimi ile desteklendiği zaman, kısa ve uzun vadede daha sağlıklı meyveler verir. Kısa vadede satış ekibinin ve motivasyonu performansı artar. Uzun vadede ise, ekibe yeni katılanlara daha önce bu eğitimi alan kadro tarafından temel satış bilgisi aktarılır. Teknik eğitim ve adaptasyon süreçlerinde öğrendikleri bilgilerin canlı satış ortamında nasıl uygulanacağını da gösterirler. Böylelikle satış alanında bir kurum kültürü ve devamlılık oluşur. Şirket içi iletişimden, müşteri ilişkileri, iş yapma şekli, teklif verme gibi alanlarda belli bir standart oluşur.
Başarılı satış çalışanlarının ortak özelliği enerjik, pozitif, hoş sohbet ve girişken olmalarıdır. Sizinle hemen iletişim kurup, sizi hoş bir sohbetin içine çekerler. Bu sahip oldukları kişisel özellikleri ile büyük bir potansiyeli temsil ederler. Patronların ve yöneticilerin kendilerinden beklentileri yüksektir. Bu üstün özelliklerini iş hayatında da göstermelerini ve satış yapmalarını beklerler. Diğer taraftan satışçı da satış yapmak, kendi potansiyelini açığa çıkarmak, başarılı olmak ve kazanç sağlamak ister.
Satış direksiyonuna oturan kişinin ehliyet sahibi olması durumunda karşılıklı beklentiler kısa zaman içinde karşılanır. Uyum ve adaptasyon süreci kısa sürer. Karşılıklı olumlu bir hava eser. Satışlar peş peşe gelir. Bu başarıdan ve olumlu havadan diğer şirket çalışanları da olumlu etkilenir. Şirket içinde son derece güzel ve istenen bir tablo meydana gelir.
Peki bu kişinin geçmiş tecrübelerine ve başarılarına rağmen bir satış eğitimi almamışsa neler olabilir? Bunu incelemeden önce yapılan araştırmalara bir göz atmakta fayda görüyorum. TUİK verilerine göre her 5 yetişkinden 1 tanesi yetişkin eğitimine katılıyor. Yetişkin eğitimlerinden bir tanesi olan satış eğitimine, kesin bilgi olmamakla beraber, satış çalışanlarının sadece %5’i katılıyor.
Bu araştırmalar bize gösteriyor ki; satış ekibi yönetenlerin, ekiplerindeki çalışanların satışı bildiğini varsayımında bulunmadan, onları etkin bir satış eğitimine tabi tutmaları gerekiyor. Bu, şirket içi satış eğitimi de olabilir, kişilerin kendini eğitmesi de olabilir. Şekli ne olursa olsun, satışçılara mutlaka temel satış eğitimi verilmeli. Aksi halde neler olabilir sorusunu inceleyelim.
En belirgin olan şey, büyük bir potansiyel açığa çıkmıyor. Büyük umutlarla transfer edilen, geçmişi parlak ve deneyimli bu satışçıdan verim alınamıyor. Satışçı geçmiş parlak günlerindeki gibi performans göstermek istiyor. Bunun için kendini zorlasa da temiz bir satış kapatma olmuyor, biten satış ile beraber sorunlar geliyor. Karlılık düşüyor. Bayilerin stoklarını şişirmekten öteye gitmeyen satışlar yapılıyor. Müşteri memnuniyeti azalıyor. Ekip üyelerinin üzerinde baskı ve stres artıyor. Dedikodu kazanı kaynamaya başlıyor. Ve bahaneler peşi sıra geliyor. Bu kelimenin tam anlamıyla girdap gibidir ve şirketteki diğer birimleri de içine çeker. Oluşan olumsuz havadan bütün şirket etkilenir. Bu tabloya satış yapan kişilerin oldukça otonom çalıştıkları ve sıkça itirazlarla başa çıkmaları gerektiği eklenirse, onları yönetmek, motive etmek ve hedefe odaklamak oldukça zor bir hal alıyor.
Satış eğitimi olmayan bir satışçının da hedefi var. Ülkemiz ticari koşullarında satış yapmak ve başarılı olmak istiyorlar. Düzenli olarak kurum içi eğitimlere katılan rakipleri ile aynı müşterilere gidiyor, aynı itirazları duyuyor ve aynı zorluklarla karşılaşıyorlar. Satışçı bu zorluklara hazır değilse; önce teklif fiyatını düşüyor, düşük fiyat vermesine rağmen işi kaçırıyor. İşi kaçırmasının sebebini öğrenemediği gibi şirketini de bu konuda bilgilendiremiyor. Kaçan satış fırsatları ile zaman içinde motivasyon düşüyor, verimsiz çalışıyor ve bahaneler üreterek çözümü farklı yerlerde aramaya başlıyor.
Başarısızlığın çok farklı nedenleri olabilir. Eğitimsiz bir satışçı için; müşteri ile saatlerce sohbet etmek, bayinin stoklarını şişirmekten öteye geçmeyen satışlar, satış kaygısı ile dip fiyat vermek ana nedenler arasında sayılabilir. Bununla birlikte, sebep ne olursa olsun, bütün bu sebeplerin üstesinden gelme teknikleri var. Bunları öğrenmek ve bunları kararlılıkla hayatımızda uygulamak satışçıyı istediği tablonun içine çeker. Her şeyden önemlisi öğrenilen bilgiyi iş hayatında uygulama isteğidir.
Eğitim tek başına yeterli değildir. Yapılan araştırmalar gösteriyor ki öğrendiğimiz bilginin, tekrar edilmezse, ertesi gün 70-80%’i unutuluyor. (Memorable Repetition / Melik Safi Duyar) Öğretilen bilgilerin iş hayatında nasıl uygulanacağının alıştırmaları yapılması ve belirli aralıklarla tekrar edilmesi gereklidir.
Satış belki de dünyada üzerine en çok yazılan konulardan biridir. Bunca kaynağa bunca bilgiye rağmen, bu bilgileri tam olarak hayatımıza geçiremiyoruz. Okuyoruz, öğreniyoruz, hatta belli bir aşamadan sonra bütün yazılanlar aynı geliyor. Daha fazlasını okumaktan sıkılıyoruz belki de. Bununla birlikte kriz anında, müşteri itirazında davranışımızı ve ilk tepkimizi değiştiremiyoruz. Gördüğünüz gibi burada esas olan öğrenilen bilginin hayata geçirilmesi, yani davranış değişikliği.
Demek ki bu bilgileri hayatımıza sokmak, davranışı değiştirmek, için ayrı bir çalışmaya ihtiyacımız var. Bu çalışmayı yapmadığımız takdirde, fiyat itirazı ile gelen müşteriye nasıl yaklaşmamız gerektiğini bilmemize rağmen, kendimizi hemen fiyat odaklı konuşmaların içinde buluruz.
Bu sebepten ötürü, satış ekiplerine verilen satış eğitimine ekip yöneticilerinin katılımı son derece önemlidir. Bu eğitime katılan yöneticilerin, ekiplerine teorik bilginin canlı satış ortamındaki uygulamalarını tekrar tekrar yaşatmaları kalıcı başarı sağlar.