Güç ve iktidar sahiplerinin yaptıkları her zaman ses getirir. Şirket ortaklarının ya da üst düzey yöneticilerin yapacakları müşteri ziyaretleri de aynı derecede ses getirir. Müşteri üzerindeki etkisi büyüktür. Büyük ölçekli şirketlerin, müşteri ile nadiren temas eden, yöneticileri ve KOBİ’lerin firma ortaklarının yapacağı müşteri ziyaretlerinin etkisi çok büyük olacaktır. Müşterinize kendisini özel hissettirir. Onu önemsediğinizi göstermiş ve uzun süreli işbirliğine ikna olmasını sağlamış olursunuz.
Yöneticilerin yapacağı ziyaret için dikkat edilmesi gereken en önemli nokta ziyaretin zamanlamasıdır. Yöneticilerin dönem başında yaptıkları ziyaretler ilişki geliştirip müşteri kazandırır. Satış sürecinde, ihtiyaç belirince ya da rekabet varken yapılan ziyaretler ise kâr kaybettirir.
Siz de satış sürecinin başındaysanız;
“Yöneticilerinizi harekete geçirmenin tam zamanı."
Satış profesyonellerinin yöneticileri ile gerçekleştirecekleri müşteri ziyaretlerinde dikkat etmeleri gereken çok hassas iki denge var. Birincisi yöneticilerin zaman yönetimi. İkincisi yetki devri.
Zaman yönetimi: Satış profesyoneli, yöneticisinin gücünü etkin bir şekilde kullanmak adına, yöneticisine birlikte müşteri ziyaretleri yapmayı teklif etmelidir. Yöneticiniz size bu konuda destek olmak istese de müşteri ziyaretleri için ayıracağı zaman sınırlı olacaktır. Bu sınırlı zamanda satışlarınız için büyük bir etki yaratmak mümkündür. Ziyaret planınızı potansiyeli yüksek müşterilere ayırarak yöneticinizin size ayıracağı zamanı verimli kullanmış olursunuz. Potansiyeli yüksek müşteri, kazanılması ya da ilişkilerin geliştirilmesi durumunda ciddi satış katkısı sağlayacak müşteri tipidir. Bu müşterilerin sayısı az, cirodaki payları büyüktür. Bu müşterilere yapacağınız ziyaret ile hem yöneticinizi sürece dahil edersiniz hem de müşterinizin sizin için özel olduğunu hissini vurgulamış olursunuz. Bu da size yıl boyu yapacağınız satışlar için büyük avantaj sağlar.
Yetki devri: Diğer hassas denge müşterinin gözünde doğru bir yetki çerçevesi çizmektir. Doğal olarak yöneticinin yetkisi satış profesyonelinden daha geniştir. Belirgin bir şekilde çizilmesi gereken çerçeve çözüm merkezinin satış profesyoneli olduğudur. Ziyaret edilen müşteri, ziyaretiniz sonrasında talebini ya da olası bir sorununu satış profesyoneline iletmesi gerektiğini bilmelidir. Satış profesyonelleri bunu çok basit bir teknik ile gerçekleştirebilirler. Ziyaretiniz boyunca konuşulan konuları ve konular ile ilgili adımları eksiksiz olarak not alıp toplantınızın sonunda müşterinize “ilgili konularda sizi bilgilendireceğim” diyerek kapanışı yapabilirsiniz. Kapanışı yöneticinin yapması gereken durumlarda ise “ilgili konularda arkadaşımız sizi bilgilendirecek” diyerek kapanışı ve yetki devrini yapabilirsiniz.