Satış Terzisi
  • iletisim@satisterzisi.com

Blog 

Başaran bir satış ekibi kurmak için doğru insanları bir araya getirmek gerekir. Şirketler bu anlamda çalışanlarını yeteri kadar tanımıyor. Büyük şirketler satış bölümü çalışanları için bir standart belirliyor ve takımları bu standartlar çerçevesinde oluşturuyorlar. Belli bir zaman sonra hem takım hem de sonuçlar  aynılaşıyor. KOBİ’lerde durum daha farklı. Birçok KOBİ’de İK bölümü olmadığı için satış takımlarındaki kişileri ya geçmiş başarılarına ya da referanslarına dayanarak işe alıyorlar. Kişinin ve takımın başarılı olma olasılığı  azalıyor, verimsizlik artıyor. Hepimiz ailemizden, sosyal çevremizden ve okul dönemimizden öğrendiklerimiz doğrultusunda öğrenilmiş davranışlarda bulunuruz. Örneğin mesai saatlerinde tercih ettiğimiz kıyafetler ile haftasonu t...
  • 23 Ekim 2017
  • 390 Görüntülenme
Yapılan araştırmalar iş ortamında çalışana duygu, düşünce, öneri ve katılımlı çalışma özgürlüğü, demokratik ortamlar sağlanan kişilerin daha başarılı, mutlu ve kurum aidiyetinin yüksek olduğunu gösteriyor. Peki, biz neden çalışanları ve ekipleri aynı kalıplara sokmak için çaba harcıyoruz? Bu anlamda, çoğu ekipte göz ardı edilen kavramlardan bir tanesi de öğrenme kültürüdür. Herkesin öğrenme mekanizması farklı çalışır. Kimi yaşayarak, hata yaparak öğreniyor kimi dinleyerek ya da gözlemleyerek. Önemli olan kişinin öğrenme sürecinin kurumun kültürüne ne kadar uyumlu olduğudur. Kendi öğrenme sürecine uygun bir ortamda öğrenen kişiler aynı zamanda o konuyu içselleştirir. Yani öğrendikleri kalıcı olur. Kalıcı şekilde öğrenme kişinin o konu...
Satış Terzisi PC Extra'ya konuk oldu!   Gerçekleştirdiğimiz keyifli sohbette Türkiye'de bir eşi daha olmayan eğitim yaklaşımımızı detaylarıyla anlattık ve özellikle KOBİ'lerle gerçekleştirdiğimiz iş ortaklıklarına değindik. Söyleşinin tamamını aşağıdaki görsellerden okuyabilirsiniz. Keyifli okumalar, ...
  • 13 Mart 2017
  • 670 Görüntülenme
Adetlerimize göre evimize gelen misafirimizi en iyi şekilde ağırlamak isteriz. Ona hizmet eder, ikramlarda bulunuruz. Hatta bazen zaman orantısız ısrar ettiğimiz de olur.  Sonuç olarak evimizden mutlu ayrılması için elimizden geleni yaparız. Evimize gelen misafirler için söz konusu olan adetlerimizi, iş yerimize gelen misafirlerimize çay-kahve ikram ederek uyguluyoruz. Peki onların ticari ihtiyaçlarını tam olarak karşılayabiliyor muyuz? Onları ticari anlamda tam olarak doyurabiliyor muyuz? Müşterinizi tam olarak doyurmamanın bedeli onu altın tepside rakibinize sunmaktır.  Nasıl mı? Çocuğunuzla birlikte alışveriş merkezinde gezerken karnınızın acıktığını farz edin. Ufaklık hamburger yemek istedi ve bunun için A dükkanına gidiyorsunuz. İki hamburger sipariş ediyorsunuz. Siparişinizi alan görevli size başka bir şey sormuyor. Ve siparişlerinizi teslim edip sizi...
  • 18 Ocak 2017
  • 607 Görüntülenme
Güç ve iktidar sahiplerinin yaptıkları her zaman ses getirir. Şirket ortaklarının ya da üst düzey yöneticilerin yapacakları müşteri ziyaretleri de aynı derecede ses getirir. Müşteri üzerindeki etkisi büyüktür. Büyük ölçekli şirketlerin, müşteri ile nadiren temas eden, yöneticileri ve KOBİ’lerin firma ortaklarının yapacağı müşteri ziyaretlerinin etkisi çok büyük olacaktır. Müşterinize kendisini özel hissettirir. Onu önemsediğinizi göstermiş ve uzun süreli işbirliğine ikna olmasını sağlamış olursunuz.   Yöneticilerin yapacağı ziyaret için dikkat edilmesi gereken en önemli nokta ziyaretin zamanlamasıdır. Yöneticilerin dönem başında yaptıkları ziyaretler ilişki geliştirip müşteri kazandırır. Satış sürecinde, ihtiyaç belirince ya da rekabet varken yapılan zi...
Satışçılardan yüksek karlı satış yapmaları yönündeki beklenti değişmezken koşullar değişiyor, zorlaşıyor. Firmalar son dönemde fark ettiler ki istenilen kârlılığa satış cirosu ile ulaşılamıyorsa lojistik ve maliyet yönetimi ile ulaşılabilir. Çeşitli sebepler ve dünyanın içinden geçtiği bu dönemde her firmanın satışlarını yıldan yıla artırması mümkün gözükmüyor. Peki, satışçılar bu dönemde nasıl başarılı olacak?   Satışçılar kariyerlerine, ancak bu değişen iş koşullarına ayak uydurarak başarıyla devam edebilirler. Bunun yolu eldeki imkanları en verimli şekilde kullanmaktan geçiyor. Şirket yöneticileri eski dönemlerde makul karşılanan birçok gider kalemini artık gereksiz harcama olarak değerlendiriyor. Satışçının harcırahı, havuzdaki araç sayısı, araçlar...
Hepimizin dilinde aynı şey var; “dünya değişiyor”. Kabul ediyorum dünya değişiyor da temel prensipler değişiyor mu acaba? Ben temel prensiplerin değişmediğini fakat şekil değiştirdiklerini düşünüyorum. Bu bakış açısı ile Çinli general ve askeri deha Sun Tzu’nun Savaş Sanatı (The Art of War)’nı satışçı gözü ile yeniden yorumlamak istiyorum.   Dünya’da üretim alanındaki teknoloji o kadar ilerledi ki artık herhangi birşeyi üretme kabiliyetiniz ile fark yaratamıyorsunuz. Apple ile Samsung, Nike ile Adidas, Ferrari ile Lamborghini... Bütün bu markalar müşterisi ile aralarında bağ kurup değer yaratarak satış yapıyorlar. Satışı ürün kalitesi ile yapmıyorlar. Sonuç şuraya varıyor; Satan kazanır!   Satan kazanır diyorsak satışçı için de “kazandırır” demek doğru olacaktır. Pe...
  • 744 Görüntülenme
Bir işi kazanç sağlamak amacıyla yapan kişiye profesyonel denir. Buradan hareketle satışçı da kazanç sağlamak için çalışır. Kazanç oluşması için başarılı satışlar ile önce şirketine para kazandırmak sonra da kendi kazanmak durumundadır. Birçoğumuzun başına gelen şey, satış sürecinde, satışçıların başına gelir amaçtan saparlar. Amacından sapmayan satışçılar kazanırlar.  Satış süreci satışı kapatarak tamamlanır. Dolayısıyla, satışçının amacı da satışı başarıyla kapatmaktır. Hangi satış modelinde görev alırsanız alın karşınızda insan olacaktır. Akdeniz insanıyız ve karşımızda da büyük ihtimalle Akdeniz insanı olacaktır. Ortak özelliklerimiz var; güzel yemekler, trafik kurallarına uymamak, küfür etmek gibi. Bizi birbirimize bağlayan en kuvvetli ortak özelliğimiz ise ilişk...
  • 13 Haziran 2016
  • 1239 Görüntülenme
Satış mühendisliği kavramının, ülkemizdeki satışçıların kendilerine verilen iş fırsatlarını iyi değerlendiremedikleri için ortaya çıktığını düşünüyorum. Satış becerilerini teknik ürün bilgisi ile pekiştiremedikleri ve bu alana yönelik ek çalışmalar yapmadıkları için beklenen satışlar gelmedi. Şirketlerde satış kayıplarına ve müşteri memnuniyetsizliğine sebep oldu. Bu sebeple şirketler ara bir formül buldular; Satış Mühendisi. Üniversitelerde ders bile olmayan bir branş olan satış, mühendislik konusu olabilir mi?  Mühendis bilimsel bilgiyi pratiğe çeviren kişidir. Bu pencereden baktığımız zaman satış mühendisliği mümkün gibi gözüküyor. Bu konuda biraz daha derine inersek satış mühendisinin aşağıdaki konu başlıklarında (bu liste uzayabilir) uzman olması gerekir; ·&...
  • 3 Haziran 2016
  • 833 Görüntülenme
Dijitalleşen dünyada firmalar hakkında ilk izlenime web siteleri üzerinden sahip olurken kişiler hakkındaki ilk izlenime yazdıkları e-postalar üzerinden sahip oluyoruz. 12 basit adımdan oluşan bir rehber ile hem karşı tarafta profesyonel ve güçlü bir ilk izlenim oluşturabilir, hem de hedeflediğiniz üst pozisyonlara doğru daha sağlam yol alabilirsiniz.  1-    Selamlama Bir ortama girdiğiniz zaman nasıl ki selam verirseniz, yazdığınız her e-postada da selamlama ile başlamanız gerekir. Selamlama Kime/To alanındaki kişilerin hepsine yapılır. 2-    Kişilerin Sıralaması Birden çok kişiye e-posta gönderecekseniz, adresleri hiyerarşik sıraya göre yazmalısınız. Hiyerarşik düzende yukarda olan önce yazılır. Genel müdür, genel müdür yardımcısı, bölüm müdürü, bölüm yönetic...
  • 1322 Görüntülenme
Usain Bolt; erkekler 100 m dünya rekortmeni. Bolt bu yetenek ve tekniğini evinden çıkıp bakkala giderken kullanıyor mudur sizce? Ben kullanmadığını tahmin ediyorum. Fakat bakkala giderken bir kapkaç girişimine maruz kalsa?.. Hırsızı koşup yakalayabilir değil mi? Hırsızı yakalayacak çıkışı ve patlamayı yapacak tekniğe sahip. Asansör cümlesi de tam olarak böyle. Bakkala gidip kısa sunumunuzu yapmanıza gerek yok. Fakat bakkala giderken ummadığınız biri ile karşılaşırsanız o çıkışı ve patlamayı gerçekleştirebilir misiniz? “Asansör Cümlesi”niz varsa gerçekleştirirsiniz. Çok basit bir ifade ile asansör cümlesi "kendiniz için bir şans yaratma sunumudur." Kesinlikle satmak değildir. Kendinizi ve işinizi kısaca tanıtan, karşı tarafın ilgisini çeken ve merak uyandıran kısa tanıtım sunumunuzdur. Bu sunum ile fır...
Satışçı İstediği Şirkete Nasıl Transfer Olur?   Son zamanlarda birçok kişiden duyduğum bir ikilem var. “Az maaş karşılığında çok iş” İş verenler istihdam ettikleri çalışanların zaman içinde iş yükünü artırıp aynı oranda ücretlerini artırmıyorlar. Tam da bu noktada şu soruyu sormak istiyorum; “Artan görev ve sorumluluklarınızın arasında ayırt edici, fark yaratan ve katma değeri olanlar hangileri?” Bu sorunun cevapları, çalıştığınız şirketin size bakış açısının ne olduğuna önemli ölçüde ışık tutacaktır. Çalıştığınız şirkette ne gibi değerler yarattığınızı fark etmenizi sağlar. Satışçı fark yaratan kişidir!  İstediğiniz şirkete transfer olmak için, belki de en önemli koşul, mevcut işinizi iyi yapıyor ve katma değer yaratıyor olmanızdır. İş değişt...
  • 29 Nisan 2016
  • 831 Görüntülenme
Bir önceki yazımda hizmet kalitesinin öneminden bahsetmiştim. Bu yazıda ise hizmet kalitesinin satışçılar tarafında nasıl iyileştirileceğini örneklendirmeye çalışacağım.  Bu konuda çarpıcı bir örnek vermek istiyorum. Sıradan bir kişinin büfeye girer girmez  “1 kaşarlı tost ve 1 ayran lütfen” şeklinde sipariş verdiğini düşünelim. Bu siparişi alan garsonun patronuna dönüp “1 tost ve 1 ayran sattım, bahşiş de benim hakkım” demesi yüzümüzde tebessümlere sebep olabilir.  “1 tost ve 1 ayran sattım, bahşiş de benim hakkım” günümüz satış dünyasında nelere denk geldiğine bir göz atalım. Bir firmaya birden çok kere yazılı olarak gönderdiğimiz özgeçmişimizi çağrıldığımız mülakatta tekrar anlatıp sonrasında bana döneceklerini s&o...
Müşterilerin Tercihi “Siz” Olun.   Kurum ya da kişi, kendimize zaman zaman aşağıdaki soruları sorarız.   ·      Müşterilerim için bende farklı neler var? ·      Müşterim neden benimle çalışıyor? ·      Müşterilerim için farklı neler yapabilirim? ·      Potansiyel müşteriler neden benimle çalışsın?   Bu soruların cevapları üzerinde derinleştiğimiz zaman fark ederiz ki; tercih edilme sebeplerimiz, elle tutulmayan, hizmetlerimizdir. Rekabette bizi öne çıkaran rekabet avantajımız (vade, ödeme şekli, üründeki teknik fark) rakiplerimiz tarafından çok çabuk taklit edilebiliyor. Geliştirdiğimiz yeni satış taktikleri çok çabuk eskiyor. Bu sebeple ürünümüz ne kadar m&uu...
Uyum Sağlamanın 7 Püf Noktası “Nasıl başlarsa öyle gider” sıkça karşımıza çıkan atasözü. Her sürecin en önemli aşaması başlangıç dönemidir. Satış süreci de uyum aşaması ile başlar ve en önemli aşamasıdır. Müşterisi ile sağlıklı ve güçlü bir uyum oluşturmak isteyenler için 7 püf noktası;   1.  ilk İzlenim İlk izlenimin ikinci şansı yoktur. Etkili bir ilk izlenim bırakmak için duyulara hitap edin. Çarşıda gezerken dışardan beğendiğiniz mağazaya girersiniz. Giyiminiz derli toplu, temiz ve birbiriyle uyumlu olmalı. Kendinizden emin bir ses tonu ile konuşun. İyi tokalaşın, karşınızdakinin elini “hafifçe” sıkın güç denemesi yapmayın. Ve son olarak, parfüm kullanın.  2.  İsimleri Hatırlayın Yeni tanıştığınız birinin ilk önce adını öğr...
  • 1309 Görüntülenme
Satış Koçluğu   Can satış hedeflerini tutturan, verilen görevi en iyi şekilde yapmaya gayret eden şirketin etkili satışçılarından biridir. Didem, Can’ın da içinde olduğu satış ekibinin yöneticisidir.   Can’ın satışlarında son zamanlarda bir düşüş vardır. Didem de bu durumun farkında ve Can’a destek olmanın yollarını aramaktadır. Tam da bu dönemde Can, müşterisi ile yaptığı telefon konuşmasını satışı gerçekleştiremeden kapatmış ve o sırada yanından geçen Didem buna şahit olmuştur.   Can’ın yanına gelerek; “Müşteriye ilk başta yüksek fiyat verip korkutuyorsun. Fiyatta biraz daha esnek ol. Ek indirime ihtiyacın olursa bana haber ver” diyor.  Didem, üzerine düşen liderliği ve yöneticilik vazifesini yapmış olmanın huzuru ve keyfini yaşıyor.   Peki sizce bundan sonra olaylar na...
Satış Toplantılarının 7 Altın Kuralı   Düzenli yapılan satış toplantılarının tek amacı satışçıları başarılı satışlara hazırlamaktır. İşte bu amaca hizmet eden 7 kural;   1. Toplantının çerçevesini çizin. Kurallar belli olsun Toplantının günü, saati, süresi, gündemi, yöneticisi ve amacı mutlaka toplantı gününden önce belli olmalı. Bu çerçeve, satış ekibiyle birlikte oluşturulmalı ve toplantılara tüm satış ekibi katılmalı.   2. Eğlenceli ve enerjik bir ortam oluşturmaya gayret edin Toplantının, satışçıların keyif alarak geldiği bir ortam olması çok önemli. Kişiler kendilerini rahat ve iletişime açık hissetmelidir. Az da olsa atıştırmalıklar bulundurmayı ihmal etmeyin!   3. Her toplantıyı farklı bir kişi yönetsin Ekip ruhunun olgunlaşması, farklı becerilerin kazanımı...
Satış Ekibinden Sorumlu Herkese… Hayatımızın büyük bölümünde müşteri rolündeyiz. Dolayısıyla satış ile iç içeyiz. Ancak, bu kadar gözümüzün önünde olan satış kavramına ve içeriğine ne kadar hakimiz?  Direksiyon başında araç kullanan birinin yapılan kontrolde, direksiyon başında olmasına rağmen, ehliyetini göstermesi istenir. Satış ekiplerinden sorumlu yöneticiler, satış direksiyonunu teslim ettikleri kişilerin ehliyetlerinden ziyade yeteneklerine ve geçmiş tecrübelerine odaklanırlar. Satış konusunda gelişimlerini tamamladıklarını düşünerek onları hemen teknik eğitime ve şirket içi adaptasyon sürecinin içine sokarlar. Bu, bir diğer örnek ile, sokakta gördüğümüz her uzun boylu kişiyi basketbolcu sanmaya benzer. Basketbolcu olmak için sadece uzun boylu olmak yet...
Mentorluk ile koçluk kavramlarını biraz açıp, birbirinden farklı oldukları yerleri anlatmaya çalışacağım. Bunun için ilk olarak Mentor, Koç ve diğer yaklaşımlara bir bakalım. Mentor yaklaşımı: "Beni izleyin ve yaptıklarımı örnek alın." Koç yaklaşımı: "Ne yapmayı istiyorsun?" Danışman yaklaşımı: "Doğru çözüm budur, bu şekilde yapabilirsiniz." Eğitmen yaklaşımı: "En iyi uygulama yöntemi böyledir..." Mentor; kurum içi yol gösterici kişi olarak tanımlanabilir. Mentor danışanından yani Mentee’den daha tecrübeli, daha başarılı ve hiyerarşik olarak daha üst konumdadır. Mentor bilgi birikimi ve tecrübesini mentee ile paylaşarak, ona şirket için uyum sürecinde ve kariyer yolu çizmesi konularında yardımcı olur. İşinde daha başarılı olması adına menteeye tavsiyelerde bulunur. Temelde bütün yaklaşımla...